Um dos maiores poderes que o ser humano pode ter é o poder do convencimento, ou seja, a capacidade de persuadir e influenciar outras pessoas. Tanto na vida pessoal quanto na profissional, conseguir convencer alguém garante maiores chances de realizar vendas, de uma promoção ou de aumento salarial.
Podemos definir persuasão como sendo uma estratégia comunicativa que tem como objetivo o convencimento da outra parte para que ela aceite uma ideia, realize uma determinada ação, adote um comportamento desejado, dentre outras possibilidades.
Esse poder de convencimento e de influenciar pessoas vem sendo tema de questionamentos desde épocas antigas, sendo o filósofo grego Aristóteles um dos maiores entusiastas da ideia de utilizar a nossa capacidade de retórica para convencer outras pessoas.
Qualquer profissional, independentemente de sua área de atuação, pode desenvolver a capacidade de persuadir pessoas e de convencer qualquer um de que sua ideia, ou a sua proposta ou a sua sugestão é a mais adequada para aquela situação específica.
Desta forma a persuasão se mostra uma importante arma para qualquer profissional utilizar em seu ambiente de trabalho, para conseguir benefícios para a empresa ou melhorias para a sua vida, como um aumento, uma promoção ou por melhores condições de trabalho.
No setor de vendas, onde as técnicas de persuasão são fundamentais para uma empresa ganhar mercado e ser bem sucedida, estudar e conhecer todas as estratégias de convencimento é um dos grandes diferenciais profissionais.
Conseguir um sim do cliente, ou fechar um grande acordo com um fornecedor acaba sendo consequência também de um trabalho eficiente de convencimento, e para isso as técnicas de persuasão utilizam elementos de psicologia para fisgar um cliente, fornecedor, ou parceiro comercial.
O livro “As Armas da Persuasão” (2012), do phD em Psicologia, Robert Cialdini, é uma das mais relevantes pesquisas dentro do tema da persuasão, abordando como psicólogos, vendedores, publicitários, religiosos, crianças e vários segmentos da sociedade conseguem convencer os outros a fazerem o que desejam.
Segundo Cialdini há 6 leis da persuasão: reciprocidade, consistência, autoridade, validação social, escassez e atração. Ele afirma que as pessoas são mais propensas a seguirem comandos que são baseados nessas leis porque, de certa forma, isso torna a vida mais fácil. Veja o que diz cada lei:
Reciprocidade: Existe a tendência em darmos algo em troca quando, primeiramente, recebemos alguma coisa. Um exemplo simples é uma garçonete que, no momento de entregar a conta e pedir uma gorjeta, entrega um bombom para o cliente. Comportamentalmente, damos presentes para pessoas que, geralmente, nos darão algum presente de volta (amigos, parentes, colegas de trabalho etc), por isso que dar presentes é reforçador. Ganhar presentes é a mesma coisa: geralmente ganhamos presentes das mesmas pessoas que damos. Então ao receber um presente temos a tendência em dar algo em troca. Por isso empresas dão pequenas amostras “grátis” de seus produtos – isso aumenta a probabilidade de comprarmos o seu produto. A reciprocidade, por outro lado, não está apenas ligada a presentes. Se um cliente liga para uma empresa extremamente zangado e é tratado com uma gentileza acima do normal, a tendência é que ele se acalme e comece a tratar a atendente de modo mais semelhante como está sendo tratado.
Consistência: Esta lei afirma que temos a tendência de emitir um comportamento que seja semelhante ao comportamento anterior que tivemos. Se fazermos uma série de perguntas cujas respostas podem ser “sim” ou “não” e obtivermos diversos “sim” seguidos, a probabilidade é que a próxima resposta seja um “sim” também. Quando nos acostumamos com uma determinada marca de produto, provavelmente compraremos a mesma marca novamente. A consistência ocorre porque os comportamentos anteriores e semelhantes foram reforçadores, por isso é mais fácil repetirmos o mesmo comportamento do que emitirmos um novo.
Autoridade: Temos a tendência de seguir orientações dadas por autoridades. E a internet está aí para provar essa lei: a quantidade de falsas pesquisas afirmando absurdos beira o ridículo. Pretensas autoridades em diversas áreas estão sempre dando suas opiniões sobre praticamente tudo. Isso ocorre, provavelmente, porque sempre que não seguimos orientações de autoridades nos damos mal – ou quando seguimos (como quando compramos o remédio que o médico passou) fomos reforçados nos sentindo bem.
Validação Social: Esta lei afirma que aceitamos melhor o que é aceito socialmente. Publicitários utilizam quando, em suas propagandas, escrevem que “Está todo mundo comprando” ou então “Últimas unidades”. Somos seres que se comportam socialmente e aprendemos pela observação do comportamento dos outros. Se todos estão comprando algo (ou fazendo alguma coisa), a probabilidade é que seja algo reforçador e que acabemos por fazer o mesmo que todo mundo está fazendo.
Escassez: O princípio da escassez afirma que temos a tendência de buscar o que está acabando ou que possui pouco. Possivelmente, na história de vida da maioria das pessoas, as coisas mais valiosas (ou seja, mais reforçadoras) sempre aconteciam com baixíssima frequência (a melhor comida talvez fosse a mais cara/a pessoa que amamos é aquela que não podemos ter etc). Esta é a estratégia de marketing que afirma: “Compre logo antes que acabem os estoques”.
Atração: A lei da atração diz que somos mais propensos a aceitar orientações de quem é parecido com a gente. Somos mais reforçados por pessoas do nosso convívio. Pessoas têm maior tendência a se casarem ou se relacionarem com pessoas de sua religião, cor da pele, mesmo ciclo de amigos e até mesmo do curso universitário. Se um vendedor “fala nossa língua” (no sentido de utilizar termos semelhantes ao que usamos), possivelmente iremos acabar comprando o que ele está vendendo.
(fontes : Cialdini, Robert. As Armas da Persuasão: Como influenciar e não se deixar influenciar. Sextante, Trecsson e Comportese)
